DOCENTE PARA CURSO 007/001 TÉCNICAS DE VENTAS

Vender es la actividad fundamental de la empresa. Saber vender un producto o servicio, a cualquier tipo de cliente, requiere un conocimiento profundo de las motivaciones de compra y de venta.
Este programa pretende poner al alcance de los participantes las técnicas de ventas que les convertirán en expertos, mostrándoles las técnicas de ventas más efectivas según los diferentes tipos de clientes.

OBJETIVOS
- Conocer y practicar las técnicas de venta profesional. 
- Conocer y practicar las principales habilidades que debe poseer un responsable comercial, tales como la organización del trabajo, la comunicación interpersonal, el trabajo en equipo, la negociación, etc.

El curso incidirá en las motivaciones de la compra, y como enfocar las fortalezas de los diferentes productos o servicios, y ampliará la visión comercial mediante los conocimientos de marketing y psicología aplicada, con ejemplos reales que podrán aplicarse en el día a día.

UNIDAD 1 - PROACTIVIDAD COMERCIAL 
- La importancia de ser proactivo 
- El esfuerzo continuado 
- La orientación al cliente 
- La imagen que transmitimos al cliente 
- Planificación y optimización de recursos 
- 10 puntos para ser proactivo 

 UNIDAD 2 – UP SELLING – CROSS SELLING  
- ¿Qué es el Cross selling?
- ¿Qué es el Up selling?
- Diferencias
- Aplicación de estrategias de up y cross selling
- Implementar el up selling y el cross selling desde la recepción de un hotel

UNIDAD 3 - LA ENTREVISTA DE VENTAS 
- La entrevista comercial y la comunicación 
- Estructura de la comunicación 
- Preparación de la entrevista comercial 
- La comunicación no verbal 
- La mirada 
- Los gestos y posturas
- La voz
- Comunicación verbal: la primera impresión 
- Recomendaciones para la presentación 
- La detección de necesidades 
- Las preguntas
- La escucha activa 
- La empatía 
- Sintonía emocional 
- Habilidades como emisores 
- Habilidades como receptores 
- Barreras en la comunicación 

 UNIDAD 4- CONVERTIR OPORTUNIDADES EN NECESIDADES 
- El proceso comercial y la detección de oportunidades 
- Proceso de asesoramiento comercial a clientes 
- Atención de las necesidades del cliente 
- Incrementar el valor de los clientes actuales 
- La venta cruzada 
- Beneficios de la venta cruzada 
- Cómo enfocar la venta cruzada 

UNIDAD 5 - ARGUMENTOS COMERCIALES 
- La argumentación comercial 
- Proceso de creación de Argumentos Comerciales 
- Las características del producto o servicio 
- Las ventajas comerciales del producto o servicio 
- Los beneficios del producto o servicio 
- Secuencia de la argumentación: Apertura 
- Secuencia de la Argumentación: Desarrollo 
- Secuencia de la Argumentación: Demostración 
- Secuencia de la Argumentación: Presentación de Beneficios 
- Recomendaciones para la argumentación comercial 

UNIDAD 6 - TRATAMIENTO DE OBJECIONES 
- ¿Qué debemos hacer cuando un cliente nos plantea una objeción? 
- Pautas de conducta 
- Tipos de objeciones 
- Técnicas para rebatir objeciones 
- Reglas de Oro en el Tratamiento de Objeciones 

 UNIDAD 7 - EL CIERRE DE VENTA 
- El cierre de venta 
- Fases en el proceso de cierre de la venta 
- Señales de compra 
- Algunos tipos de señales de interés 
- Requisitos para el cierre de venta 
- Técnicas de cierre 
- Después del cierre 

UNIDAD 8 - FIDELIZACION Y SEGUIMIENTO DEL CLIENTE 
- Concepto de fidelización de clientes 
- Gestión de clientes 
- Vinculación de clientes 
- Ventajas de la fidelización 
- Factores de fidelización